Gli agenti di commercio: una risorsa per l’internazionalizzazione

di Davide Ricci

Perché le aziende dovrebbero avvalersi degli agenti di commercio per espandere il loro mercato in Europa?
Per rispondere alla domanda iniziamo analizzando quali sono le tre principali alternative che ha un’impresa per vendere all’estero:
• filiale diretta (succursale)
• distributore esclusivo (concessionario)
• agente di commercio

Filiale diretta (succursale)
Aprire una filiale diretta può apparire una scelta eccellente. Ma gli aspetti da considerare sono molteplici.
Prima di tutto quello economico: in termini di investimento non è sicuramente certo la scelta più saggia. Se non dovesse funzionare, l’investimento fatto non potrebbe essere ricollocato.
Inoltre, decidere di aprire una filiale comporterà lo spostamento di uno degli uomini chiave dell’azienda presso la nuova sede: ci si dovrà, infatti, affidare necessariamente a qualcuno che sia a conoscenza di tutti gli aspetti commerciali e logistici dell’azienda. Aprire una succursale quindi non può essere la prima scelta, ma una strada da seguire non appena l’azienda avrà sviluppato un fatturato e un’esperienza minimi nel Paese straniero.

Distributore esclusivo (concessionario)
Rispetto all’apertura di una filiale diretta, affidarsi a un distributore esclusivo è una scelta economicamente molto più vantaggiosa: nessuna spesa per l’apertura di una succursale; all’azienda non spetterà altro che spedire la merce al deposito sul territorio estero che sarà consegnata direttamente dal distributore.
Sembrerebbe la soluzione perfetta, almeno fino a quando un concorrente non offrirà al distributore un prodotto più conveniente. A quel punto l’azienda si ritroverà improvvisamente fuori dal mercato estero, non conoscendo in maniera diretta né i clienti finali né le metodologie di distribuzione in quel Paese.
Scegliere di avere un unico grande distributore esclusivo significa dunque mettere tutto il mercato estero
dell’azienda in mano ad una sola persona, perdendone il controllo.

Agente di Commercio
L’agente di commercio, pur essendo comunque un’entità singola, è differente da un distributore perché, anche se si occupa comunque di vendere i prodotti all’estero per conto di un’azienda, non avrà mai un rapporto esclusivo con i clienti finali. Un buon agente si occupa, infatti, di trovare insieme all’azienda stessa i 5, 10, 15 distributori che collochino i prodotti sul mercato estero, non consegnando mai le sorti dell’espansione dell’azienda all’estero a un singolo distributore. In questo modo l’azienda potrà mantenere sempre il controllo anche dei suoi clienti esteri.

La sopravvivenza dell’agente di commercio

di Davide Ricci

E’ chiara la convinzione che la figura dell’agente di commercio sia destinata a sopravvivere, malgrado la crisi economica e le stangate fiscali che pesano ogni giorno di più. La sua sopravvivenza è insita nella natura e nelle qualità stesse dell’agente di commercio, nella capacità di gestirsi in autonomia, nel dover ogni giorno misurarsi con degli obiettivi prefissati e nella sua propensione al cambiamento e all’adattamento a un mercato in continua mutazione.

Un agente è un professionista, è un imprenditore di se stesso, è il titolare di una vera e propria attività commerciale. Il suo modo di pensare è più simile a quello di un titolare di una impresa che produce merci, rispetto a quella di un avvocato o un medico. Egli deve conoscere il mercato, le aziende, l’andamento economico delle Borse; deve essere pronto a rischiare in prima persona. Deve saper ricevere indicazioni e contemporaneamente saper delegare ai propri collaboratori.

L’agente in gamba è quello che non si crogiola sui successi del passato. Se in molti mestieri l’ambizione consente di accrescere i propri risultati, nel caso dell’agente l’ambizione è necessaria non solo per aumentare i guadagni, ma per assicurare la propria sopravvivenza. Se il venditore si accontentasse del numero attuale dei suoi clienti, del fatturato o dei traguardi già raggiunti, perderebbe progressivamente proprio quel margine che gli ha consentito di arrivare dov’è. Solo una spinta continua al miglioramento garantirà il mantenimento di una posizione vantaggiosa.

Il mercato è in continua evoluzione e quindi anche l’agente di commercio deve evolversi con esso. Cosa vuol dire cambiare con il mercato?

Il venditore svolge la propria attività sempre in giro, direttamente dai propri clienti e parlando con le proprie aziende. Presta attenzione a ciò che gli ruota intorno e a tutto quello che gli viene detto. Se l’esigenza del mercato si sposta da una parte all’altra, per primi gli agenti sapranno andargli incontro, ricavando un vantaggio considerevole sugli avversari.

Agenti di Commercio Monomandatari e Plurimandatari – Evoluzione delle figure

di Davide Ricci

I monomandatari e i plurimandatari, pur essendo agenti in entrambi i casi, sono figure profondamente diverse le une dalle altre.
Quali sono le ragioni per cui un’azienda si affida all’una o all’altra figura? La figura di agente monomandatario (un agente di commercio che svolge la propria attività per una singola preponente) nel corso degli ultimi anni è andata sempre di più a sostituire in gran parte la figura del dipendente commerciale. E la tendenza non è destinata ad invertirsi. Questa consuetudine generatasi di recente non rende merito alla professionalità dell’agente. In che senso? Statisticamente un agente di commercio si ammala meno di un dipendente commerciale. Quindi, parliamo di persone molto motivate. Seppur reale questo dato non indica una cosa: un Agente di Commercio Monomandatario è comunque un professionista con Partita IVA e pagato a provvigione in base alle vendite promosse. Se le aziende usano questa figura come «pretesto» per pagare meno i «dipendenti» sbagliano. La figura di agente monomandatario deve essere usata quando l’Azienda valuta che è necessario avvalersi della collaborazione di un professionista della vendita che dedichi il 100% del suo tempo all’azienda stessa. Ma in questo caso non deve spaventarsi di pagarlo molto. Un agente di commercio monomandatario deve essere ben pagato. Un agente non è e non sarà mai un dipendente dell’azienda finché deciderà di rimanere agente.

Per quanto riguarda il Plurimandatario invece il discorso è differente. È proprio il mercato che ne richiede la professionalità. Infatti, in un mercato in cui i clienti/rivenditori sono costretti a spendere sempre più energie per mantenere il loro volume d’affari chi meglio di un agente plurimandatario, che conosce il mercato e la zona dove opera il rivenditore, può consigliarlo sulle mosse strategiche da attuare? Chi meglio di un agente può informarli e consigliarli? Un agente di commercio plurimandatario, che a volte ha anche il coraggio di dire al suo cliente che non è il momento di comprare un determinato prodotto, sia il miglior consigliere di qualsiasi cliente, migliore anche delle più titolate agenzie di consulenza. Gli agenti hanno il polso del mercato e mettono a disposizione dei clienti/rivenditori questa conoscenza. Sono un vero valore aggiunto.